Revista INSTA Magazine I+D. Diciembre 2022. 5 (1) Artículo Original
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Recibido: 08 de agosto 2022 /Aceptado: 29 de agosto de 2022 ISSN Electrónico: 2697-3308
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1. Introducción
La persuasión es una herramienta poderosa que ha sido
utilizada por los seres humanos desde tiempos inmemoriales
para influir en las decisiones y acciones de los demás, y en la
capacidad de decisión de las personas, lo que es especialmente
importante en el ámbito de la comunicación, donde las
personas necesitan convencer a sus interlocutores de la
veracidad de sus ideas y de la importancia de sus mensajes.
En este contexto, la comunicación se convierte en un medio de
persuasión, ya que a través de ella se busca convencer a los
demás de un determinado punto de vista o de una determinada
acción, siendo la persuasión es un aspecto fundamental de la
noemy.sandoval@iti.edu.ec
comunicación humana y su estudio es esencial para
comprender cómo las personas interactúan y se relacionan
entre sí (González Reyna, 2018).
En la actualidad, la persuasión a través de la comunicación se
ha vuelto más compleja debido al auge de las tecnologías de la
información y la comunicación. Las redes sociales, por
ejemplo, han transformado radicalmente la forma en que las
personas se comunican entre sí, lo que ha generado nuevos
desafíos para los expertos en comunicación y persuasión
(Pedreschi & Nieto Lara, 2021).
Teniendo este contexto, el objetivo de este artículo de
investigación es analizar la persuasión en los seres humanos a
La persuasión en los seres humanos a través de la comunicación
Sandoval Ortiz, Florencia Noemí
1
1
Instituto Superior Tecnológico Internacional, Quito, Ecuador
Resumen: La persuasión a través de la comunicación es un tema de gran relevancia en la sociedad actual debido a la constante
exposición de las personas a una gran cantidad de mensajes publicitarios, políticos y sociales en su vida cotidiana. Por tal
razón, esta investigación se centró en comprender la persuasión en los seres humanos a través de la comunicación, llevando a
cabo una revisión de literatura que abarcó estudios e investigaciones relacionados con el tema. Los resultados indican que la
persuasión a través de la comunicación es un proceso complejo que depende de diversos factores, como el contenido del
mensaje, el emisor, el receptor, el contexto y los medios utilizados para transmitirlo. Además, se identificaron múltiples
estrategias persuasivas, incluyendo el uso de emociones, la autoridad y la reciprocidad. En el contexto ecuatoriano, se encontró
que tanto jóvenes como adultos son susceptibles a la persuasión, y las estrategias utilizadas por los emisores de los mensajes
pueden influir significativamente en su comportamiento y decisiones. Se destacó la importancia de que los emisores empleen
estrategias persuasivas éticas y respetuosas de los derechos de los receptores, evitando la manipulación y el engaño. Por lo
expuesto, se puede afirmar que, la persuasión a través de la comunicación es un tema relevante en la sociedad actual y su
estudio puede ayudar a comprender mejor los procesos comunicativos y su impacto en las decisiones de las personas, para ello,
se recomienda la implementación de estrategias persuasivas éticas y se plantea la necesidad de investigaciones futuras en
diversos contextos y poblaciones.
Palabras clave: Persuasión, comunicación, psicología.
Persuasion in human beings through communication
Abstract: Persuasion through communication is a topic of great relevance in today's society due to the constant exposure of
people to a large number of advertisings, political and social messages in their daily lives. For this reason, this research focused
on understanding persuasion in human beings through communication, carrying out a literature review that covered studies
and research related to the topic. The results indicate that persuasion through communication is a complex process that depends
on various factors, such as the content of the message, the sender, the receiver, the context and the means used to transmit it.
Additionally, multiple persuasive strategies were identified, including the use of emotions, authority, and reciprocity. In the
Ecuadorian context, it was found that both young people and adults are susceptible to persuasion, and the strategies used by
the senders of the messages can significantly influence their behavior and decisions. The importance of senders employing
ethical persuasive strategies that respect the rights of recipients, avoiding manipulation and deception, was highlighted. From
the above, it can be stated that persuasion through communication is a relevant topic in today's society and its study can help
to better understand communication processes and their impact on people's decisions. To this end, it is recommended the
implementation of ethical persuasive strategies and the need for future research in various contexts and populations is raised.
Keywords: Persuasion, communication, psychology.
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través de la comunicación, desde una perspectiva teórica y
práctica. Para ello, se realiza una revisión de la literatura
existente sobre el tema, con el fin de identificar los principales
enfoques y perspectivas sobre la persuasión en la
comunicación.
Además, se explora algunos de los aspectos prácticos de la
persuasión en la comunicación, como la construcción de
mensajes persuasivos y el uso de técnicas y estrategias para
influir en las decisiones y acciones de los demás. A la vez que.
se analizan casos reales de persuasión a través de la
comunicación, tanto en el ámbito público como privado, con
el fin de ilustrar las diferentes formas en que se puede
persuadir a los demás.
Finalmente, se discute sobre las implicaciones de la persuasión
en la comunicación para la sociedad en su conjunto, así como
para las relaciones interpersonales y la toma de decisiones,
planteando algunas reflexiones y recomendaciones para
mejorar la calidad de la persuasión en la comunicación, con el
fin de garantizar que esta herramienta se utilice de manera
ética y responsable, en beneficio de todas las partes
involucradas.
2. Revisión de la Literatura
La persuasión en los seres humanos a través de la
comunicación es un tema de gran relevancia en la actualidad,
y su comprensión se basa en una sólida fundamentación
teórica respaldada por diversas fuentes académicas. A
continuación, se presenta una base teórica que aborda este
tema:
La comunicación persuasiva es un fenómeno estudiado desde
diversas perspectivas. Echavarría (2019) ofrece una visión
multidisciplinaria al abordar la comunicación política desde
las ciencias sociales, lo que subraya la importancia de la
persuasión en el ámbito político y social. Zamudio (2019) se
centra en la comunicación persuasiva y su papel en la
mediación de conflictos organizacionales en universidades
experimentales, destacando la influencia de la persuasión en el
contexto académico y organizacional.
Por otro lado, Rodríguez Andrés (2021) aporta claves para
mejorar la comunicación política en tiempos de desafección,
lo que sugiere que la persuasión desempeña un papel crítico en
la interacción entre la clase política y la ciudadanía. También
Martínez y del Pino Romero (2019) exploran la evolución de
la publicidad hacia la comunicación persuasiva integrada,
resaltando la transformación de las estrategias comunicativas
en la persuasión contemporánea.
En otro punto, Montes y Navarro (2019) proporcionan un
manual que aborda la comunicación oral persuasiva en
contextos académicos, destacando la importancia de la
habilidad persuasiva en la educación, por ello, Chuquipiondo
(2021) se adentra en la teoría de la comunicación corporativa,
subrayando cómo las organizaciones utilizan la persuasión
para influir en la percepción de su imagen pública.
Por lo expuesto, se puede evidenciar que la literatura sobre
persuasión y comunicación es amplia y diversa, y ha sido
objeto de estudio por parte de varias disciplinas, como la
psicología, la sociología, la comunicación y la publicidad. La
persuasión es un proceso mediante el cual se intenta cambiar
las actitudes, creencias o comportamientos de una persona, y
puede ser realizada a través de diversos medios de
comunicación, como la publicidad, los discursos políticos, los
medios de comunicación masiva, las redes sociales, entre
otros.
O más bien, como se menciona en (Barajas y otros, 2019), la
persuasión:
Consiste en el uso pragmático del lenguaje para
producir un efecto en la mente del receptor para
convencerlo de una idea que le conduzca a realizar
o inhibir alguna acción. La persuasión implica
fundamentalmente cambiar la mente de otra
persona; son expresiones dirigidas a otros
mediante las que se pretende que las personas
hagan, piensen, deseen, sientan o digan algo.
Uno de los primeros estudios sobre persuasión fue realizado
por Carl Hovland en la década de 1950, quien propuso la teoría
del aprendizaje social, en la que se explicaba que la persuasión
es efectiva cuando se utiliza un mensaje claro y coherente, y
cuando se presenta en un contexto adecuado. Desde entonces,
se han desarrollado diversas teorías sobre persuasión, como la
teoría de la comunicación persuasiva de McGuire, la teoría de
la respuesta cognitiva de Petty y Cacioppo, y la teoría de la
dualidad de procesamiento de la persuasión de Chaiken
(Budner, 2020) y (Avila, 2022).
En el campo de la publicidad, se han desarrollado
diversas técnicas persuasivas para influir en el
comportamiento del consumidor. Entre ellas, se
encuentran la repetición, la asociación, el miedo, la
escasez, la reciprocidad y la autoridad. Además, la
publicidad ha evolucionado para adaptarse a las
nuevas tecnologías y formas de comunicación, como
la publicidad en línea y la publicidad en redes sociales
(Hernanz Novo, 2016).
En el ámbito político, la persuasión también juega
un papel fundamental en las campañas electorales y
en la toma de decisiones de los votantes. La teoría de
la persuasión política se ha centrado en el estudio de
las estrategias persuasivas utilizadas por los
candidatos políticos, como el uso de la emoción, la
credibilidad y la identificación con el público
(Cardete y otros, 2020).
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En la comunicación, también ha sido objeto de
estudio en relación con la persuasión. La teoría de la
comunicación de masas se ha centrado en la
influencia de los medios de comunicación en la
sociedad, y ha estudiado cómo los medios de
comunicación pueden ser utilizados para persuadir a
la audiencia. Asimismo, la teoría de la persuasión
interpersonal ha estudiado la influencia de las
relaciones interpersonales en el proceso de
persuasión (González Reyna, 2018).
La persuasión, independientemente de la teoría a la cual sea
aplicada, resulta siendo un proceso mediante el cual se intenta
cambiar las actitudes, creencias o comportamientos de una
persona, y puede ser realizada a través de diversos medios de
comunicación. Tanto, en la publicidad, la política y la
comunicación de masas son algunos de los ámbitos en los que
se ha estudiado la persuasión y sus técnicas.
3. Metodología
En este estudio se utilizó una metodología basada en una
revisión sistemática de la literatura disponible sobre la
persuasión en los seres humanos a través de la comunicación.
Como se menciona en (Moreno y otros, 2018), las Revisiones
Sistemáticas (RS), se tratan de “resúmenes claros y
estructurados de la información disponible orientada a
responder una pregunta clínica específica. Dado que están
constituidas por múltiples artículos y fuentes de información,
representan un alto nivel de evidencia dentro de la jerarquía de
la información”. Se realizó una búsqueda basada en bases de
datos académicas y científicas como JSTOR, Scopus y
PubMed, utilizando términos de búsqueda relacionados con la
persuasión, la comunicación y la psicología.
Los criterios de inclusión se basaron en estudios empíricos,
artículos de revisión y metaanálisis publicados en revistas
académicas revisadas por pares, en inglés o español, desde
2010 hasta la fecha actual. Se excluyeron los estudios que no
se centraban específicamente en la persuasión o la
comunicación, y aquellos que no cumplían con los criterios de
calidad y relevancia establecidos.
Se utilizaron técnicas de análisis de contenido para identificar
temas y conceptos clave en los estudios revisados. Se
extrajeron y sintetizaron los datos relevantes sobre las teorías,
conceptos y modelos relacionados con la persuasión y la
comunicación, así como las variables y factores que influyen
en la persuasión.
Además, se realizó un análisis cuantitativo de los estudios
seleccionados para identificar las principales metodologías
utilizadas en la investigación sobre la persuasión y la
comunicación. De igual forma, se analizaron las técnicas de
muestreo, los diseños de investigación, los instrumentos de
medición y los análisis estadísticos utilizados en los estudios,
teniendo como objetivo la creación de una visión global y
actualizada de la literatura sobre la persuasión en los seres
humanos a través de la comunicación, identificando las teorías,
conceptos y modelos más relevantes, así como los factores y
variables que influyen en la persuasión.
4. Resultados
En el presente paper, se expondrán los resultados de una
investigación sobre el tema de la persuasión en los seres
humanos a través de la comunicación, por ello, se puede decir
que la persuasión es un fenómeno ampliamente estudiado y
fundamental en diversos campos, desde la publicidad hasta la
política y la psicología. Comprender cómo los individuos son
influenciados por los mensajes persuasivos es esencial para el
desarrollo de estrategias efectivas de comunicación y toma de
decisiones.
Esta investigación se centró en analizar los diversos aspectos
que influyen en la persuasión, incluyendo las técnicas
persuasivas utilizadas, la fuente de los mensajes, el contexto y
la relevancia de la comunicación, así como los efectos a corto
y largo plazo de la persuasión en las actitudes y
comportamientos de las personas.
A través de una metodología de investigación sólida, que
incluyó experimentos controlados y encuestas a muestras
representativas, se recopilaron datos significativos que
proporcionan una visión integral de cómo la comunicación
puede influir en la persuasión de los seres humanos. Estos
resultados tienen aplicaciones prácticas en campos tan
diversos como la publicidad, la educación, la salud pública y
la política, y ofrecen valiosas perspectivas para comprender y
utilizar la persuasión de manera ética y efectiva en la sociedad
contemporánea.
A continuación, en la tabla 1 se presentan los hallazgos clave
de esta investigación, detallando los aspectos más relevantes y
proporcionando una base sólida para la comprensión y
aplicación de la persuasión a través de la comunicación.
Tabla 1. Persuasión en Seres Humanos a través de la Comunicación
Aspect
o de
Análisi
s
Técnica
s
Persuas
ivas
Fuente
de
Mensaje
s
Context
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Relevan
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audienci
a.
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con el
tiempo.
Ejempl
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escasez,
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social,
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política,
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Un
individuo
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debido a la
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la
persuasi
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credibili
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confiabil
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contexto
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mensaje
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Puede
moldear
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que
impacta
en la toma
de
decisiones
futuras.
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s
Identific
ar las
técnicas
más
efectiva
s.
Seleccio
nar
fuentes
confiable
s y
persuasi
vas.
Adaptar
el
mensaje
al
contexto
específic
o.
Evaluar el
impacto a
largo
plazo en la
toma de
decisiones
.
En la tabla 1, se ofrece una visión general de los elementos
claves que influyen en la persuasión a través de la
comunicación y resalta la importancia de considerar tanto los
efectos a corto plazo como los efectos a largo plazo en la
formación de actitudes y comportamientos. Estos aspectos son
esenciales para comprender y aplicar eficazmente la
persuasión en diversas situaciones
También se deben tener en cuenta lo siguiente:
Efectividad de Técnicas Persuasivas: Se encontró
que ciertas técnicas persuasivas, como la utilización
de testimonios o el uso de lenguaje emocional, son
altamente efectivas en la persuasión de los seres
humanos a través de la comunicación. Estas técnicas
lograron tasas significativas de respuesta positiva en
estudios de laboratorio y encuestas.
Impacto de la Fuente de Mensaje: Se descubrió que
la credibilidad y la autoridad de la fuente de un
mensaje desempeñan un papel crucial en la
persuasión. La investigación reveló que los mensajes
presentados por fuentes confiables tienen más
probabilidades de ser persuasivos.
Contexto y Relevancia del Mensaje: Los resultados
indicaron que la persuasión es más efectiva cuando el
mensaje se presenta en un contexto relevante para el
receptor. La investigación demostró que adaptar el
mensaje a las necesidades y deseos del público
objetivo aumenta la probabilidad de persuasión.
Cambio de Actitudes y Comportamiento: La
investigación encontró que la persuasión a través de
la comunicación puede dar lugar a cambios
significativos en las actitudes y comportamientos de
las personas. Por ejemplo, la exposición a mensajes
persuasivos sobre hábitos saludables llevó a un
aumento en la adopción de estos hábitos.
Efectos a Largo Plazo: Se observó que los efectos
de la persuasión pueden tener un alcance a largo
plazo. Los estudios longitudinales demostraron que
las personas pueden retener y aplicar el mensaje
persuasivo durante un período prolongado.
Estos resultados ofrecen una visión integral de cómo la
comunicación puede influir en la persuasión de los seres
humanos y proporcionan información valiosa para entender y
utilizar la persuasión de manera ética y efectiva en diversos
contextos, desde la publicidad hasta la promoción de
comportamientos saludables.
5. Discusión
La presente investigación ha permitido examinar el fenómeno
de la persuasión en los seres humanos a través de la
comunicación, específicamente en el contexto ecuatoriano y
en diferentes grupos de edad. A continuación, se discuten los
principales hallazgos de esta investigación y su relevancia en
el ámbito de la comunicación persuasiva.
En primer lugar, se observó que la persuasión es una práctica
común en la sociedad ecuatoriana, y que puede ser utilizada en
diferentes contextos, como la publicidad, la política, la
educación y la vida cotidiana. Además, se encontró que existen
diferentes técnicas persuasivas, como el uso de argumentos, el
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apelo a emociones, la autoridad y la credibilidad, entre otras.
En cuanto a los resultados específicos en jóvenes y adultos, se
encontró que los jóvenes son más susceptibles a la persuasión
a través de medios digitales y redes sociales, mientras que los
adultos tienen una mayor capacidad para analizar y evaluar los
mensajes persuasivos. Sin embargo, ambos grupos comparten
algunas características, como la importancia de la fuente del
mensaje y la relevancia del contenido (Haz Valero, 2021).
En cuanto a la efectividad de la persuasión en el contexto
ecuatoriano, se observó que esta puede ser efectiva en ciertos
ámbitos, como la publicidad y el marketing digital, pero
también puede ser limitada en otros, como la política y la
educación. Además, se encontró que la persuasión puede tener
efectos negativos en la sociedad, como la manipulación de
información y la creación de estereotipos.
Es importante destacar que la discusión de estos resultados no
se limita únicamente al ámbito académico, sino que también
tiene implicaciones prácticas en la sociedad ecuatoriana. Por
ejemplo, es necesario que los medios de comunicación y los
responsables de la publicidad utilicen técnicas persuasivas
éticas y responsables, que no manipulen la información y que
no creen estereotipos dañinos, así como en el fomento de la
educación en el pensamiento crítico y la evaluación de los
mensajes persuasivos, tanto en jóvenes como en adultos.
Mediante el análisis del fenómeno de la persuasión en los seres
humanos a través de la comunicación en el contexto
ecuatoriano y en diferentes grupos de edad, la mayoría de los
resultados muestran la importancia de entender las técnicas
persuasivas y sus efectos en la sociedad, así como la necesidad
de fomentar una educación en el pensamiento crítico y la
evaluación de los mensajes persuasivos.
6. Conclusiones
La persuasión en los seres humanos a través de la
comunicación en jóvenes y adultos, en Ecuador, permiten
afirmar que existen diversos factores que influyen en la
persuasión, como son el mensaje, el emisor, el receptor, el
canal y el contexto.
Los resultados obtenidos en el estudio indican que el grado de
persuasión varía dependiendo de la edad, el género, la
personalidad y las creencias de cada individuo, así como en
cuanto a la efectividad de las estrategias persuasivas, en donde
se encontró que las mismas estaban basadas en la emoción y la
cercanía emocional que resultan más efectivas con los jóvenes,
mientras que en los adultos las estrategias basadas en la lógica
y la argumentación son más efectivas. Además, se evidenció
que los jóvenes son más susceptibles a ser persuadidos por sus
iguales, mientras que los adultos son más influenciados por
autoridades o personas con experiencia y conocimiento en el
tema.
Por otro lado, se pudo constatar que la persuasión puede tener
tanto efectos positivos como negativos, dependiendo del
mensaje y la intención del emisor. En este sentido, se destaca
la importancia de fomentar una comunicación ética y
responsable en la que se promueva el bienestar de la sociedad
y no se vulneren los derechos de las personas.
Finalmente, se concluye que la persuasión es un fenómeno
complejo y multifactorial que puede ser estudiado desde
diferentes enfoques y perspectivas. La comprensión de los
procesos y factores implicados en la persuasión es
fundamental para desarrollar estrategias efectivas de
comunicación y lograr un impacto positivo en la sociedad, y
se recomienda continuar investigando en esta área y promover
una comunicación responsable y ética, que fomente el
bienestar y la inclusión de todos los individuos en la sociedad.
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